消费者行为学

消费者行为学

消费者行为学笔记

1、填空题

消费者行为的特点：多样性、复杂性、可诱导。

影响消费者行为的因素：消费者自身因素、环境因素、企业市场的营销因素

意识的功能：理智功能、审查功能、控制功能

根据记忆的内容可以把记忆分成形象记忆、逻辑记忆、情感记忆和运动记忆。

根据想象有无一定的目的可以分为有意想象和无意想象

消费者学习的效果类型：加强型效果；稳定型效果；无效型效果；削弱型效果。

根据知觉所反映的事物特性，可以将知觉分为三种比较复杂的直觉，即空间知觉、时间知觉和运动知觉。

记忆的心理过程由识记、保持、回忆和再认构成，它们不是彼此孤立，而是相互联系、相互制约的。

认知、情感和行为组成了态度。

购买行为与态度不一致的影响因素：购买能力、购买动机、情境因素、态度测量与行动之间的延滞、测度上的问题

影响说服效果的信息员特征：传递的权威性、可靠性、外表的吸引力和受众对传递者的喜爱程度

其他传播特征：传达者发出的态度信息与消费者原有态度的差异、恐惧的唤起、幽默诉求、一面与两面性论述

目标靶的特性：1.对原有观点、信念的信奉程度；2.介入程度；3人格因素

需要分类：按需要的形式分，生存需要、享受需要和发展需要；按需要的层次分，生理需要、安全需要、爱和归属的需要、尊重需要、自我实现需要；按需要的商品性能不同分为对商品使用价值、审美功能、时代特征、社会象征和良好服务的需要。

消费者需要的特征：多样性、发展性、层次性、伸缩性、周期性、互补性和互替性、可诱导性

常见的消费者购买动机：求实、求新、求美、求廉、求名、储备、自我表现、好胜、好癖性、惠顾

参照群体的主要特点：群体规范、角色、观念领导者

参照群体影响成员行为的方式：信息性影响、功利性影响、价值表达的影响

家庭决策类型：各自做主型、丈夫支配型、妻子支配型、共同支配型

情境因素的构成：自然环境、社会环境、流行的观点、任务界定、先入状态。

购物决策的特点：购物主体的单一性和参与性；决策范围的有限性；决策因素的复杂性；决策内容的情境性

按决策问题是否有一定风险划分：确定型决策、不确定型决策、风险型决策

影响消费者搜集信息的因素：消费者对购物风险的预期；消费者对产品或服务的认知；消费者对产品或服务的感兴趣程度。

消费规范和仪式：消费规范、仪式、强制性消费

2、判断题

在现实生活中，同一消费品购买的决策者、购买者、使用者可能是同一个人

行为主义学习理论也被称作刺激-反应理论，它们都基本这样的假定：如果存在对特定外部刺激的可观察的反应，则意味着学习就已经发生。

1961年，心理学家凯尔曼提出态度改变过程的三阶段论：服从-同化-内化

零售环境中的社会环境、自然环境和现场环境的许多特点单独或联合对消费者行为产生冲击。

对消费者而言，决定满意的关键性因素是在消费过程中他们对产品功效的期望。如果产品功效达到了他们的期望，不满就不会产生。

人们的消费活动通常是由消费需求引起和决定的，消费需要是消费的先导，是消费活动的内在原因和根本动力。

3、名词解释

意识：人的一种特殊的心理功能，是一种个人心理发展到一定阶段才出现的心理现象呢，是外界信息转化为主体活动过程中的中介性的主导心理功能。

感觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别部分和个别属性的反映。

知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映，它在感觉基础上把感觉的材料进行综合整理，进而形成对事物的完整映像。

想象：用从前感知过的材料来创造新的形象，或者是人们的头脑改造记忆中的表象而创造新想象的过程。

思维：人的认识过程的最高阶段，是人脑对客观事物本质的间接和概括的反映。

经典条件反射理论也叫联想学习，它是指在刺激和刺激之间活在刺激和反应之间建立起一定联系而形成的学习。

工具性条件反射也叫强化学习，它是指学习的发生是尝试错误的过程，习惯的形成是对某特定反应或行为进行奖赏的结果。

态度：我们对于所处环境的某些方面的动机、情感、知觉和认识过程的持久体现。

消费者需要：消费者对已商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。

参照群体：对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群体，它通常在个体形成观念、态度和信仰时给人以重要影响。

群体规范：群体所确定的，每个成员必须遵守的行为准则。

购买决策：消费者的一种心理判断和行为选择。它是消费者在购物前拿主意，下决心做出心理判断和行为选择，寻求并实现某一最佳预期目标的过程。

强制性消费：为满足自尊、对生活而言不适合的、过分的和分裂性的消费行为。

4、简答题

参照群体影响成员行为的程度（简答）：产品和品牌、个人和参照群体的关系、个人特征、群体特征P159

购物环境：商店的店容店貌，具体包括商店的门面、招牌、橱窗、店内环境、商品陈列、色彩照明。（重点，必须要全部记住）P189

习惯建立理论：消费者的购买行为实际上是一种习惯建立的过程。

信息加工理论：人是信息处理器，人的消费行为就是一个信息处理过程.

风险减少理论：消费行为要面临各种各样的风险，而这种风险和人的心理承受力会影响人的消费行为。

边际效用理论：最小投入最大产出。P202

连接式决策规则：消费者对每一商品的评价都设置一个最低可接受的标准和水平，然后选择所有超出了超出了这些最低标准的商品或品牌。

析取式规则：消费者对商品或品牌的每一个重要属性建立一个最低可接受的标准和水平。任何一个品牌只要有一个属性超出了最低标准都可放在接受之列。

排除式决策规则：

编纂式决策规则：

补偿式决策规则：P249

5、论述题

消费者行为学的研究任务：1.揭示和描述消费者行为的表现；2.揭示消费者行为的规律性；预测和引导消费者行为

消费者行为学的研究意义：1.有助于分析消费者日益增强的影响力；2.有利于教育和保护消费者，有利于正确引导消费需求；3.有利于国家制定宏观经济政策和法律；4.有利于生态环境的保护

感觉和知觉的共同点都是客观事物在头脑中的直接反映。知觉必须以各种形式的感觉为前提；人们感觉到的事物的属性越丰富、多样化，知觉也就越完善。

想象活动的三个条件：1.有过去感知过的经验；2.依赖于人脑的床再行，需要对表象进行加工，而不是表象本身；3.想象的结果是主体从没感知过的新形象

介入程度：消费者对某一购买问题或关于某种想法的介入程度越深，他的信念和态度就可能越坚定。相反，如果介入程度比较低，则更容易被说服。

人格因素：低自尊者较高自尊者更容易被说服，因为前者不太重视自己的看法，遇到压力时很容易放弃自己的意见。与此相反，高自尊者往往很看重自己的观点与态度，在遇到他人的说服或攻击时常会将其视为对自身价值的挑战，所以不会轻易放弃自己的观点。

顾客满意度的重要性：它影响重复性购买；它形成口头传播；不满导致怨声载道

（以上笔记分类均为个人观点，最终解释归周有才同学所有，欢迎批评指正。简答题未能全部整理，同学们可根据需求自行整理）